Grundsätzlich geht es bei einem Vertriebstraining darum, dass die Mitarbeiter im Vertrieb einen höheren Umsatz erzielen und mehr erfolgreiche Abschlüsse zu machen. Dazu gehört aber sehr viel mehr, als dem potenziellen Kunden ein Angebot zu unterbreiten und ihn mit mehr oder weniger guten Argumenten vom Kauf zu überzeugen. Vielmehr sollen die Verkäufer die Wünsche und Bedürfnisse ihres Kunden verstehen und diese anschließend auch umsetzen. Dafür müssen sie das Verkaufsgespräch natürlich auch professionell und aktiv führen. Gute Verkäufer entwickeln dadurch selbst neue Ideen und es gelingt ihnen, den Kunden stets aufs Neue zu begeistern.
Konkrete Tools helfen beim Verkaufen
Im Vertriebstraining bekommen die Mitarbeiter konkrete Tools in die Hand gelegt, mit deren Hilfe es ihnen gelingt, ihre Verkäufe zu steigern. Dieser Erfolg lässt sich durchaus auch messen.
Aus einer Empfehlung einen Interessenten machen
Bei der Akquise lautet das erklärte Ziel, aus einer Empfehlung oder einen Kontakt einen Interessenten zu machen. Im weiteren Verlauf des Gespräches geht es nun darum, dass aus dem Interessenten auch tatsächlich ein Kunde wird. Der Schlüssel zum Erfolg ist dabei die erste Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden. In den Trainings lernt der Verkäufer, welche Möglichkeiten er hat, um die Kontaktaufnahme erfolgreich zu gestalten.
Wichtige Fragen lauten für den Verkäufer dabei unter anderem, welches Medium er nutzen sollte, um sich positiv von der Konkurrenz abzuheben und wie es ihm gelingt, dem Kunden zu vermitteln, er sei eine Vertrauensperson. Außerdem sollte es dem Verkäufer gelingen, während des Gesprächs aus der Rolle des Verkäufers zu schlüpfen. Im Optimalfall findet er für das Gespräch mit dem Kunden eine andere Kommunikationsebene, die dem Kunden das Gefühl gibt, sein Gegenüber wolle ihm nicht nur etwas verkaufen. Deshalb lernen die Verkäufer im Training auch, wie es ihnen gelingt, eine enge Beziehung zum Kunden herzustellen. Dadurch ist gewährleistet, dass aus einem skeptischen Neukunden im Lauf der Zeit wahrscheinlich ein zufriedener Stammkunde wird.
Antworten